陆奇初次以首创人身份演讲教授科技创业五大心法
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/34/w550h284/20200113/b251-imztzhn3832179.jpg接待关注“创事记”微信订阅号：sinachuangshiji
走下高台，创业导师陆奇试图将“教你创业”这件事做成买卖，对创业庖丁解牛，孜孜不倦地教授心法。这便是第一课。
编辑/呆板之能（ID:almosthuman2017）
2019年11月21日，原YC中国首创人陆奇表现，Y Combinator（以下简称YC）美国总部将制止中国分支的运营，YC中国这一品牌也将在近期制止利用。
至此，陆奇也从国际创业孵化器服务及投资公司YC离开出来，领导“奇绩论坛”的新基金独立运营，继承为中国创业公司提供孵化器服务。
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/116/w550h366/20200113/693e-imztzhn3832216.jpg
上周六下战书，初次以奇绩创坛首创人兼CEO身份表态的陆奇来到上海，在上海交大以“数字化海潮与创业创新时机”为主题举行演讲。这是该基金独立运营后的第一场大规模运动，到会者有创业者、投资人、媒体记者、交大校友等凌驾1000人。
他以为，创业是一个汗青潮水，创新能推动天下进步，而技能的进步永久是创新最长期、最紧张、最强盛的驱动力。中国本日仍旧有许多创业时机，由于中国有一流的人才、技能、资源、市场本领，且中国的多元经济、都会化、消耗升级、生齿老龄化等都是紧张的驱动力。
随着国际化的发展，中国创业生态的时机也是层出不穷。在他看来，环球现在只有两个大市场：一个是以美国为主，辐射北美加欧洲；一个是以中国为主，辐射东南亚、拉美、恒久是中东等。其他地区也是中国的时机，中国已经成为一些地域新的创新目的国家。
当时机到临时，创业者怎样应对当下科技创业的巨大挑衅、怎样拥抱大概出现的期间机会、怎样打造能胜任工作的早期创业团队……陆奇给出了答案。
1
当下科技创业的三座大山
根据过往的履历，陆奇将创业者大概面对的挑衅分为了三大类：周期性挑衅、情况性挑衅、布局性挑衅。
第一是周期性的，好比说资源隆冬。
第二是情况性的，创业情况不一样，人工智能怎样贸易化落地。
第三是布局性的，这个是我们奇绩创坛最关注的，和创业本质有关，好比怎样快速地找到产物市场匹配。
起首是周期性的挑衅，放信贷到了肯定水平太过就缩紧，特殊是我本身做投资这个买卖也有领会，我融资就会明白到每一种差别的资原来源对回报的要求，现在他们是在一个周期性，放了过了以后会缩紧，每每会矫枉过正，冲的时间、收的时间都会过分。
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/792/w550h242/20200113/fecb-imztzhn3832259.jpg
现在我们就在一个周期性的情况当中。资源永久不绝地探求找最好的回报。创业风险投资作为一个种别，恒久不停在增长，不管是什么资金，放在创业风险这部门恒久的趋势不停在增长，这里有一个简朴的结论就是冬天以后肯定是春天，这个是周期性的题目。
同时，也必须要务实，这是一个实际。
我们必须面对本日资源紧的实际，创业者第一要做的就是积极让本身活下来，花更多的精神融资，融资特殊难的时间想办法本身造血，大概是得到其他的资源，当局的补贴等等，让本身活的本领在这个隆冬的环境下提的更高，第一要活下来。
而且，你要有原则。
看到时机，就要果断的往出场，该冲就要冲，由于创业的时机不会由于资源的周期改变，假如你有时机做下一个阿里巴巴，有时机做下一个美团，有时机做下一个拼多多，要有勇气捉住，这两者之间肯定要把控好。
第二，情况性的挑衅。中国的资源生态，相对于美国来讲成熟度不敷，资源不敷耐烦，投资的条件每每很苛刻。我们看到许多案例，对创业者来说太难了，这个要恒久通过积极改变。
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/47/w550h297/20200113/f90d-imztzhn3832303.jpg
同时，退出机制不敷完全。
财产生态，对创业者也有挑衅。假如是做B端，中国的企业付费意愿比力低，门槛比力高。C端，中国C真个获客很难，代价很高。
竞争的情况是高强度竞争，中国的市场一旦做出来，你的本领往其他市场险些是无敌的，你在这个情况内里打磨的很强。
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/26/w550h276/20200113/bb96-imztzhn3832332.jpg
别的，情况变了，已往是互联网、移动互联网，软件快速迭代等等，如今是人工智能，要落地就做细分行业，要扎的很深，团队的选择不大概是几个大门生，BAT做过几年来创业，你要在这个行业内里找到最紧张的贩卖和BD的人才。渠道资源非常焦点，在人工智能创业的情况内里没有渠道资源是做不了。
别的做硬科技越来越多，它的投资周期长，迭代周期长，这统统是情况带来的挑衅。
第三，布局挑衅。早期的创业者面对一个布局的挑衅就是怎样快速的找到产物和市场匹配，这个是一个很难的门槛。
随着技能的发展，教诲的遍及，本领的进步，创新的大概性越来越多，创新的周期一样平常是开始有一个想法，新的产物、业务，有一个想法。发明一个产物、发明一个技能，把技能开辟出来，产物开辟出来，做完这统统切进市场。
如许的趋势带来好的想法越来越多，技能开辟的周期越来越短，产物开辟越来越快速，有越来越多可以切进市场，但是市场上每一个客户一天只有24小时，不大概不停的采取新的产物。
这个是酿成了一个大的瓶颈口，这个瓶颈口是越来越拥挤。
面临布局性的挑衅，唯一可以做就是快速迭代，焦点是将每一样东西往市场移，你有新的想法，新的技能，用最短的时间、最低的本钱找到市场的反馈，任何一个东西往前移，谁试错的本钱低，乐成的概率更高。
布局性挑衅的另二部门是收进曲线。
任何一个企业做到充足的乐成，它的收进曲线是如许子，早期客户都是创新者用你的产物，背面有一些赶早潮的人用你的产物，真正的产物起来要好几年，这个阶段是无法养活本身。
你唯一可以养活本身的就是融资，融资的本领，在世的本领，活的越久越好的本领是很紧张。
早期创业就是这两件事变，快速迭代，找到产物市场匹配，活的越久越好。
第三个布局性挑衅是时间周期。
对每一个创业者来说，特殊是2B范畴的创业者来说，必须面对的。
这个是布局化的题目，这个图是表现汗青上全部技能驱动的新的产物，新的业务，它被社会市场合采取，它永久走过这个时间周期。
它为什么是一个布局化的因素？
和社会生齿的年事、收进、地区的分布有关。由于人在年轻的时间，永久是永久乐意采取新东西，到年龄大会守旧，人的收进有如许一个分布，经济的环境有如许一个分布，任何一个产物新出来会走过如许一个周期。
早期一开始，蓝色的部门就是最早的创新者用户群体，这些人对创新很感爱好，只要是新的，再烂再没有效会试。记着这一点，产物再烂再没有效，有人会试，由于是新的产物，早期你一些用户，不是表现你有做对什么，由于他们会实验。
第二批人，一样平常是企业内里的年轻的干部，大概是创业者，大概是技能开辟者，他们对将来有一个愿景，他们找新的技能资助他们实现他们想要的愿景。第二波人出场，用这些。
接下来是鸿沟，每每跳不外往，汗青上大部门的产物死在这里。
这个鸿沟为什么形成？
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/34/w550h284/20200113/d9d8-imztzhn3832376.jpg
由于接下来这一波采取的，就是早期采取者，他们都是乐意用新的技能，用新的产物，他们很务实，他们看现实的效果，他们采取的焦点点是我的竞争者用不消，我的同事、邻人用不消，他们是跳已往，你不消，我不消，你用我也用，这个是鸿沟，不是一个一个已往的。
汗青上大部门的技能创业都是死在这里。
怎样跳过鸿沟？
这个是一个很焦点的题目，特殊是对2B。
技能驱动的新的创新，每一个产物的发展曲线越来越陡，这个是布局化造成的，陡的缘故原由是尺度化，规模化，信息的通道流畅，和物流畅道流畅，使发展的速率越来越快，这个在麻省理工学院做了不少研究。这个趋势是越来越严峻。
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/59/w550h309/20200113/386d-imztzhn3832428.jpg
它证明白什么？
纵然你已经有一个产物，走到这里了，你没有保持高速的冲刺的话，不进则退，由于你的竞争者会上往，大概说别的一个品类替换你了，终极在C端就是时间的竞争。
技能驱动，特殊是C端，冲刺的速率，往上冲的速率是很紧张，一旦冲上往市值很大，不上往就不上往了。我们做的履历不是一起上往，要跳，如今在这个轨道上，你把全部的精神、产物、市场、渠道、营销等等跳到下一个。
真正的产物市场匹配，我们讲到产物市场匹配不是单个点，不是这里找到了，那边没有找到，是一个过程。
什么是产物市场匹配？
根本上是跑到这里来了，真正的产物市场匹配界说就是，第一是可以赢利的好市场。第二，开始供不应求。第三是竞争者进来了，这个是真正的产物市场匹配，谁人时间你面对的黑白常陡的曲线，你肯定要跳，冲刺的速率黑白常非常快。
2
把握时机的五大心法
创业有那么大的时机，那么多的挑衅，怎样把握好如许的时机，焦点是要把五个题目想清晰：
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/15/w550h265/20200113/6345-imztzhn3832478.jpg
第一，是想清晰到底做什么，不止想清晰产物，由于产物界说的是进进市场的体验大概本领，产物和市场有关，并不是有一个东西就是产物。
第二，想清晰为什么你做的是有高的贸易和社会代价的。
第三，彻底想清晰为什么如今是出场的机遇，机遇是最大的乐成因素。做早做晚都不可。
第四，想清晰做好，为什么我们可以把这个事变做成的团队。
第五，我们是怎么做的，我们办事的方法有特别的壁垒。可以或许恒久产生和保持代价。
决定做什么，不是一个单点的过程，是连续动态的历程，不停想清晰不停把本领进步的过程。
看汗青上真正做的好的创业者，他开始做的和末了做的很不一样，决定做什么是一个不光本身进步本身的过程。在这个内里焦点要做的是几个点，第一就是开始启动创业，设立一个公司，找到几个人，要有一个目标地，你要到达目标地，然后开始迭代，用产物方法。
迭代速率至关紧张。怎样走通这条路？天主也不知道。没有人知道，唯一知道的就是迭代快的人，迭代速率是统统的决定因素，天主也不知道走什么路。
别的，你必要在紧张的节点改方向，美国YC就是如许做的，有的时间走不通，就要有勇气颠覆这个目的，到那里往，许多企业走到很大的企业都是颠末许多次改方向，在既定的目的环境下快速走，走不通的时间，可以换一个方向走。该换的时间，要有勇气换，但是也要制止常常变更，每一次变更要花很大的时间代价，你最不能浪费就是你的时间。
这里最焦点就是创业者的时间，时间的本钱是要优化的，其他都不紧张，你唯一不能浪费的就是你的时间。
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/772/w550h222/20200113/9e94-imztzhn3832526.jpg
接下来，这是三个圆圈，需求、市场、技能。
对需求来说，我们是怎样判定的？
分享我个人的履历，对市场需求简朴是C端和B端，在C端有一些布局和恒久的原则，一个原则就是人的需求的条理布局，马斯洛需求理论，底层是要温饱，有了这个以后要得到社会承认，要有爱，末了是个人的升华等等，这个是一层一层上往，人的需求是如许子上往的。
这是一个原则，对我个人来说开导很大。就是亚马逊的首创人，两年多前照旧一年前，他定期会给他的股东写信，他写了一封信说用户是永久不满意的，他讲的非常对。从前的创业理论、贸易理论说我找到一个需求，我用一个产物，满意这个需求，买卖做好，他说不对，用户永久不满意。
分一下人群，像年轻人，老年人，男子，女人等等，他24小时怎么花的，看他的需求。基于这个，我个人分享一下我以为恒久紧张的观察点，请各人关注。
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/34/w550h284/20200113/d706-imztzhn3832653.jpg
第一是娱乐，这个需求永久在，而且不停在增长。
内容和游戏类，我个人很看好。先讲游戏，不管是游戏照旧游戏直播，我个人的判定，它是人类本质生存需求的一种升华，人类进化有一个理论，这个理论内里有两大本能，第一本能就是活下来，我们人在早期要和许多动物抢食品，比及我们打败了动物以后，人和人之间抢食品，打仗。
如今人到了人和人不要抢食品的阶段了，我们剩下来抢什么？我们要成绩感，我是第一名，你是第二名，我做了这个事变，你没有做过。
别的是内容，人的别的一个本能是把本身的基因传给别的，早期通过生孩子，如今不要生孩子，不是说不必要，不要生许多许多的孩子。我们可以把本身的头脑流传给别人，写文章，写诗，做曲，本身没有本领来一个二次元，二次元不可来一个三次元，把本身的想法、举动流传给别人，信息的效果流传给别人，也是一个恒久的刚需。
我以为娱乐行业是一个强盛的驱动力。
别的一个是通讯行业，通讯是人类社会很底层的技能。
我特殊看好短信为底子的像微信，为什么？它是及时和异步的通讯，人类在短信出现之前一个是靠写信，通过马车，五天以后送到别的一个地方。有互联网酿成电子邮件了，但是本质上是一个异步的，对比力认真的通讯交换有效。通讯产物有很大的发展空间。
交际，一个交际产物到了两代人都在内里，年轻人会到别的一个地方往，差别的工具、人群、载体，从前交际根本上就是笔墨、图像作为内容载体，像短视频，什么起来？我们从前常常说打败脸书的一个产物不会长的和脸书一样，什么样产物打败脸书？我以为有大概，由于它是新的产物，视频。
教诲，从前是学知识，如今越来越多学本领，包罗英语等等，更紧张就是创新。
创新是学会怎样做产物，在讲堂内里可以学到一些根本的知识，本质上有限，我本身的履历，真正可以学会做产物只有本身做产物，真正学会做创业，只有本身做创业，它必须是要实践。我以为教诲有一个大的改革，由于本日的大学照旧以技能为主，教的人大部门不再创业了，我们必要的是真的创业者。真的来现场的学，才可以真正学到。
医疗，是一个巨大的时机。如今是需求大于供给，有许多的疾病，我们无法治疗，像老年痴呆。有很大的技能创新空间。
B端，恒久的布局是低落本钱，进步产出。包罗生产端，客户端，资金端，员工真个需求。
汗青上，大B和小B不一样，大B要办公服从，要企业流程治理。如今发展趋势最高的，移动互联网带来的时机就是客户全部路程，如今客户从对他产物感爱好，到末了的服务，整个流程都知道。
小B，最大的需求是获客，第二是财产治理，对资金需求、企业流程需求也有，但是汗青上很难满意。
别的是流畅，财产互联网、产业互联网等等，把信息买通，这个是需求上，对趋势的判定，这些是恒久趋势。
对市场来说，也要做一些判定，有一些是恒久趋势，有一些是周期性的。有一个需求在中国就是消耗升级。流畅，中国的物流和人流肯定是领先的。信息流也是相称不错。生齿老龄化，很大的驱动因素。资源有周期性的因素。恒久我们要办理退出机制和美元的供给题目。
创新的门槛不停低落，将来要做一个新的服务企业，物流根本上是像云一样给你，中国创新的门槛比其他范畴创新门槛低。
最紧张的就是技能。
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/784/w550h234/20200113/a4ef-imztzhn3832701.jpg
技能有两大类，底子技能，焦点是关注能源，能源是特殊紧张。
合成生物，是一个很紧张的本领，我们有工程化的本领。生命科学，包罗基因等等。
质料，制造、3D打印，航天，农牧业科技等等。另有信息科技，现在在我们眼前的是人工智能、5G，IOT，量子盘算，AR、VR等等，特殊是信息技能的重要的应用范畴，可以有大规模的贸易代价的驱动倾向是主动驾驶，呆板人等等。
最为紧张的，最大的驱动因素是数字化。信息技能，数字化历程有它的布局，我以为是很显着，更多是我个人的观察和个人的总结。已往60多年，每10年左右有一个新的平台，在技能上有布局，技能和生态、和贸易有精密的关联毗连。
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/40/w550h290/20200113/24d6-imztzhn3832743.jpg
起首盘算平台是焦点，平台自界说是一个可延伸的完备的体验，可延伸的完备的本领，有前后端构成。
前端是交互，交互的提拔是最紧张的开释新的创新本领的时机，在微软我们治理层最关注的就是交互的本领。别的是后端，后端是盘算资源的整合和覆盖，有许多信息量可以覆盖多少的地区，包罗通讯。
盘算平台的布局延伸出来的生态是很紧张，生态内里第一就是必须要有一开始界说这个生态的界说性的体验。
别的一个好的生态要宽的应用场景撑起来，办公、电商、搜刮等等，要有一个长期可以赢利的贸易模式。
技能和贸易模式永久是精密关联在一起的，它的焦点驱动力是数字化的宽度和深度，任何一个人类所关注的场景行业，一旦被数字化，它的代价就是如许往上升，高速的往上升。
相机特殊特殊紧张，我以为各人必要关注，在中国有短视频，用相机作为重要的交互，我们本质从头脑空间，刚刚说的笔墨、图像为主的间接交互酿成了直接交互，交互的突破是大规模贸易代价创造的出发点，万万要看中这个时机。
别的是新的数字化的底子办法，中国的移动互联网，像美团、拼多多的信息流。
提到贸易模式，卖软件在这个期间不得当了，要卖装备，软硬联合，要卖服务。
末了讲一下人工智能期间，刚刚开始，人工智能期间技能许多，彻底破局的焦点技能是一个新的盘算本领，我们叫做深度学习，是用重叠的相量抽取特性建模。
数字化的范围、本质上是物理天下和数字天下融为一体，人类有代价的场景会被彻底的数字化，这个是人工智能开启。
创业的时机来说，假如各人做IT技能，整个IT技能会被重修，芯片、底层软件，操纵体系，都要重修，有许多创业时机。
新的支柱企业，大概要3、40年时间出来。
新的物流和人流，以无人驾驶开始，以呆板人开始。有巨大的空间，天下最大的产业之一。别的全部的场合会被智能化，本日的场合就是灯光进来，电线进来，以后有传感器、控制器。
新的创新生态，特殊是像金融，金融资源肯定要改变，时间投进要长，规模要大，互联网期间的投资不得当了。
别的更焦点就是数据，人工智能期间数据是焦点产能，焦点资源。
我个人的直觉，人工智能期间我们如今还早，贸易模式没有看的很清晰。我的直觉就是和数占有关，谁可以数据资产化，谁可以找到一个主流的贸易模式，没有数据什么都做不成，我从前结常常说一个例子，你要做语音辨认，我给你全部的工程师，你没有2万小时的标注数据是什么都不可以做，有人没有效，只有数据有效。这个是人工智能期间带来的时机，各人要关注它的焦点。
4
怎样判定创业是否具备高代价？
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/773/w550h223/20200113/da95-imztzhn3832796.jpg
起首，要分析的就是你进进哪一个贸易种类，它的规模和发展速率很紧张。
特殊紧张是发展速率，高科技类、电商类，各人看看增长速率。你知道本身是不是做高代价的企业，要看你的种别是不是规模大，发展速率高。
第二要分析天花板，焦点要做到一点，我和替换品比强在哪，这个是差别化，没有差别化的方面各人不要做，由于没有代价。你唯一可以竞争是代价，任何企业战略第一是差别化，这个就是Q内里，你的Q肯定要大。
你要分析你可以触达的渠道，好比说你在5年以内，一个什么路让你成为独角兽，简朴的收进是1亿美元，你要把这个通道想清晰。美国值得风险投资投的都是在五年之内可以酿成独角兽。
末了一点很紧张就是你要分析你得到代价的大概性。
创造代价和得到代价是两回事，汗青上有许多产物创造了许多好的代价，但是无法得到代价，就很快死了，也无法改变天下。
要得到代价，起首要做到有付费模式，要有贩卖的本领，要有渠道可以触达，这个是创业内里最难的。
我举一些例子，美国的SNB，汗青上不停很难很难，我们在雅虎做了许多的工作。就是卖不下往，贩卖代价太高了，凌驾本钱。在美国有报纸和电话公司可以卖中小企业，在这里你卖不掉，由于他们先卖他们本身的东西，而报纸本身都活不了。在美国可以卖给中小企业的，只有谷歌和脸书，这个是获客的本领，可以卖给中小企业。
云的期间是卖服务，但是贩卖是一个大题目，美国犹他州有许多贩卖企业，他们很会交互。他们焦点要做到一点什么？不通过渠道，通过打电话卖，但是单量要到5万美元，否则无法覆盖贩卖本钱，美国大部门的贩卖是做到这一点，SAAS起来的焦点缘故原由不是技能，是贩卖，是打电话可以卖出往了。但是单价要到5万美元。
另有一个就是毛利，毛利很紧张，我们在微软根本上只看毛利，毛利不是你本身定，是你在生态链内里的代价，高毛利是阐明你有代价，由于你要把你的收进减本钱。必要做到的就是市场的第一，第二名很苦。做到第一名，毛利很高，你就可以打市场，纯利润不紧张，紧张是毛利。你要把本身这个企业做好，把这些题目想这些题目。
创业肯定要找风口，这个是很对的，没有风口的话险些不大概乐成。
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/61/w550h311/20200113/7693-imztzhn3832844.jpg
另有两个点，打造能胜任的团队，这个团队特殊是早期的创业团队，我们要夸大一个紧张的概念，也是PNS，你是不是得当做这个事变。每个人要做本身的反思和判定。
我举一个不是很得当的例子，像我这个身高和体重，我决定往打篮球，那肯定做不成的。假如你是姚明，你打乒乓球，也做不成，你要看这个事变是不是你做的事变。
第二我们要有独到的观点，要对创业范畴看的远。我们创造大规模的焦点就是你看到将来和别人不一样，假如看到的都一样各人都是红海。看的远的，你对的，你是无敌的，你看到了没有人看到。
别的对目的的恒久驱动力，赢利是可以的，不是恒久的驱动力，你赢利了以后不干了？还要干。我们在美国看到许多大数据的分析，真正走的远的团队是有内涵的因素，不是钱，不是光荣和低于，是本身的寻求，个人的热情，这个很紧张。
早期沟通本领很紧张，只有通过沟通可以雇到好的人，可以融到资，通过沟通可以找到好的时机、渠道。
别的是创建技能的本领，许多人不是技能身世，你要找到好的技能的能源。
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/37/w550h287/20200113/fec6-imztzhn3832887.jpg
我分享一个心得，找到一个好的技能人，特殊是CTO，本质上是两件事变，一个就是像谈朋侪一样，要追一个特殊好的情人要追好几年，这个没有办法，不停的约他出来，和他聊，创建联结，到得当的时间你把他拉出来。
第二是你找到一个牛的，一串会来。好的技能的人才，最关心两个事变，我做什么，我和一起做。你有这个牛的人，我来了。这个是必要勤奋的地方。
有一些团队是关注行业的本领，特殊是人工智能，肯定要有行业的深度，BD贩卖等等,这个是打造焦点创业团队很紧张的方面。
末了讲一下详细该怎么做。恒久对一家企业来说只有两个事变是紧张的，别的不紧张。你办事的方法，和你的品牌。
http://n.sinaimg.cn/tech/crawl/15/w550h265/20200113/9573-imztzhn3832926.jpg
苹果是最好的例子，苹果的办事方法决定了来日诰日苹果做一个冰箱，肯定是最美丽的冰箱，他办事的方法是决定他做的最好。
苹果的品牌，我把任何东西贴上苹果的标签我可以多卖30%，你在社会内里可以做的就是本领和口碑，企业也是千篇一律，你要想清晰你公司的办事方式。
早期，最最紧张的办事的方法就是迭代，产物、贩卖受要找到好的切进点，这个很紧张。别的早期的焦点本领是融资的本领，融资的本领是想清晰的本领。
只有想清晰，才可以讲清晰。才可以造血，才可以活的好久。
古迹论坛2020春季创业营正在申请中，申请网址：apply.miracleplus.com（停止时间1月20日）。
http://n.sinaimg.cn/tech/transform/20171107/rTya-fynmzun0700720.jpg
http://www.fyguaji.com
页:
[1]